はじめに

新築市場の縮小を見据え、新たな事業の柱として不動産仲介業に参入した塚本産業株式会社（いちごの不動産）。
不動産仲介営業は未経験からのスタートながら、物件王のサポートを最大限に活用し、中古住宅仲介とリフォーム受注という新たなシナジーを生み出しています。
今回はハウスエージェントの関口能典様に、物件王加盟の経緯から建築知識を活かした独自のビジネスモデル、そして今後の展望まで、じっくりとお話を伺いました。

物件王加盟のきっかけからお聞かせいただけますでしょうか

以前からお付き合いのあった会社の社長から、弊社社長へご紹介いただいたのがきっかけでした。

当初、新築の建築がこれから少なくなっていくのではないかと将来性に不安を感じていた時期でもあり、不動産仲介業を新たな収益の柱にしたいと考えていたところでした。
不動産仲介から新築だけでなくリフォーム案件も獲得できて売上に繋がっているというお話を聞き、実際にサービス内容を聞いたところ物件王のビジネスモデルとサポート内容に魅力を感じ、加盟を決めたと聞いています。

最終的な物件王加盟の決め手は何でしたか？

最終的な判断は社長でしたが、ホームページの集客力と、手厚いサポート体制が決め手だったと聞いています。
不動産業界を経験したことのない弊社にとっては、マニュアルや研修制度、スーパーバイザー（以下SV）の方々のサポートなど、ゼロからの立ち上げ支援は非常に心強いものだったと思います。

実際に加盟されて、いかがでしたでしょうか

加盟したばかりの頃は「地域No.1店舗」「2年後に黒字化」を目標に掲げていました。
実際はまだ目標とする黒字化には至っていませんが、少しずつ新築受注にも繋がるなど効果を実感しています。

もうちょっとやらなくちゃいけないですね（笑）。
でも、これからだと思っています。

私自身、不動産仲介業の仕事は今回物件王に加盟してからが初めてで経験がありませんでしたが、マニュアルやビジネス研究会などを通して、不動産仲介の営業を習得出来ているので、その辺りはとても助かっています。

不動産仲介業は未経験とのことですが、以前はどんなお仕事をされていましたか？

元々は違う会社で現場の施工や監督、設計、営業をしていました。
その後、同社で2年間ほど現場監督担当とアフターメンテナンスの業務をしていたので、住宅業界は長く経験しています。

ですから、例えば中古住宅を仲介する案内のときに「キッチン、お風呂、トイレの内装リフォームをやると大体どのくらいの金額になりますか？」というお客様の質問には、今までの経験上でおおよそお伝えできます。

また、築年数の古い家を案内するときは「シロアリにやられていないか」「腐っているところがないか」「湿気がこもっていないか」「天井裏は雨漏りしていないか」など、どういうところに気をつけないといけないかお話しできます。
これまでの経験と知識がお客様にも安心いただけてリフォーム受注に繋がったことも何件かあるので、それは役に立ってますね。

物件王でよく活用しているサービスは何ですか？

やはりマニュアルですね。
初回面談の進め方や、その他の業務でわからないことがあれば、その都度マニュアルで確認しています。
あとは、月に数回開かれている研究会では、ほかの加盟店の方と業務の中での悩みを共有して、どんなふうに皆さんが解決されているのか参考になります。

また少し前までは訪問支援を受けていたので、SVの方にお客様との商談に同席いただいたのはとても勉強になり、良かったです。役に立ってます。

実務支援で特にメリットを感じた点を教えていただけますでしょうか

実際の業務の中で、経験豊富なSVの視点からフィードバックがもらえることです。

今でもわからないことは所々ありますが、
「管理画面をこんな風に使うと営業の追客が漏れなくできる」とか
「お客様への伝え方はこうするともっと良い」など
SVの方から直接教えてもらえるので、日々の業務に大変役立っています。

反対に、ここまでやってこられた中で大変なことなどがあればお聞かせいただけますでしょうか

買い側の仲介をする中で、ほかの不動産会社や業者の方から厳しいことを言われたり、お客さまに無理なお願いをされたりすることもありました。
やっぱり実際にやってみると、困ることも多くあるんだなと感じましたね。

特に契約に関わる部分はお客様との信頼関係にも影響するのでシビアになりますが、そういう時に物件王の重要事項説明書チェックサービスは非常に助かっています。
トラブルを防ぐために入念にチェックしてスピーディに対応してくれるので、安心して契約業務を進められています。

今後、物件王に期待することはありますか？

月2回オンラインで開催しているロープレ研修の回数を増やしてもらえるといいなと思いました。
実際に皆さんの前でロープレを行ってフィードバックをもらえますが、自分の番まで回らない時もあるので、もっとまめに開催して自身の接客を磨けたら嬉しいです。
もちろん他の方の接客も非常に勉強になりますが、まだまだ自分の接客で改善できる部分がいっぱいあると思うんですよね。

後から入ってくる新しい方にとっても、こういう場が沢山あれば早く習得できると思うので、実践的なスキルアップの機会が増えることでより自信を持ってお客様に対応できるようになると思います。

物件王のサポートがある中でも上手くいかないことはありますか？

上手くいかないこと、常にありますね（笑）。
新しい方も入ってきて教えることも増えましたが、現場ではまだまだわからないことも多いので、社外の同業者の方に教えてもらいながら何とかやっている時もあります。

もう少し日常業務がスムーズにできれば、余裕もできて次のステップに進めるんじゃないかなと思っています。

今後、どのような店舗を目指していきたいですか？

地域No.1の不動産店舗を目指し、お客様に信頼される存在になりたいです。
そのためにも、物件王のサポートを最大限に活用し、社員みんなで成長していきたいと考えています。

不動産業参入を検討している企業様へのメッセージ

加盟当初は、不動産のことは本当に何をしていいかも分からなかった状況でした。
初めは何を質問したら良いかも不明だったので、とにかくやっているところをSV訪問の時に見てもらって、直接レクチャーしてもらえばよかったなと振り返って思います。

分からないままやるより分かる人に教えていただいたほうが成長も早いので、加盟したら最初はSVの訪問やZoomなどをたくさん活用して、やり方を教わるようにお願いした方が良いと思います。
「全体の仕組みや流れを掴んだ上で業務にとりかかったほうがいいですよ」と言いたいですね。

建築と不動産は全く違います。
「建築をしていれば不動産もできるだろう」「建築より不動産は簡単だ」って言う人もいるんですが、そうではないと思います。
不動産は不動産のやり方があって、建築より大変な部分もいっぱいあるので、やはり不動産仲介を始めるなら最初は経験豊富な人に教わるのが一番の近道だと思います。